Tư vấn chiến lược marketing cho đại lý, nhà phân phối

Marketing cho đại lý, nhà phân phối là việc xây dựng chiến lược tiếp thị cho các đơn vị nhận ủy quyền cung ứng dịch vụ cho một sản phẩm, hàng hóa bất kỳ. Khối lượng công việc lớn cùng áp lực cạnh tranh khổng lồ buộc các đại lý cần có chiến lược tiếp thị khác biệt. Vậy marketing đại lý, nhà phân phối khác gì so với các đối tượng khác?

Trước khi thảo luận về các chiến lược tiếp thị cho các nhà phân phối, đại lý, chúng ta hãy tìm hiểu định nghĩa về nhà phân phối là gì? Nhà phân phối bán buôn khác gì so với nhà phân phối? Đại lý có vai trò thế nào trong chuỗi sản xuất kinh doanh?

• Nhà phân phối là đơn vị trung gian giúp sản phẩm từ nhà máy, xưởng sản xuất đến với kênh của đại lý, nhà phân phối nhỏ lẻ hay thậm chí là đến với người tiêu dùng. Nhà phân phối chỉ được phép phân phối sản phẩm của nhà máy, xưởng sản xuất đã ký thỏa thuận hợp tác phân phối.
• Nhà phân phối bán buôn, hay đơn vị bán buôn cấp 1, có nhiệm vụ bán hàng cho thương nhân bán buôn ở cấp thấp hơn, thương nhân bán lẻ và thương nhân, tổ chức khác. Các nhà phân phối bán buôn không được tham gia vào hoạt động bán lẻ.
• Đại lý là nơi trưng bày, cung cấp, bán sản phẩm của các nhà phân phối tới tay người tiêu dùng cuối. Đại lý được quyền bán nhiều sản phẩm của các nhà phân phối khác nhau. Các đại lý cũng đồng thời được yêu cầu cam kết phải bán hàng chính hãng, không được trộn, bán tráo sản phẩm nhái thương hiệu cho khách hàng.

Hoạt động tiếp thị cho nhà phân phối/đại lý là tất cả về việc quảng bá hàng hóa của nhà máy, xưởng sản xuất cho các nhà bán lẻ hoặc người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.

Dù có khác nhau về định nghĩa, vai trò và nhiệm vụ, nhưng chiến lược tiếp thị cho nhà phân phối, đại lý và tiếp thị cho nhà phân phối bán buôn cũng có những nét tương đồng.

Để thành công với tư cách là nhà phân phối/đại lý cấp một, các đơn vị cần tập trung vào 3 điều cơ bản sau:

• Định giá
• Chất lượng
• Dịch vụ

Với những điều đã đề cập ở trên, hãy cùng Seo Nomie khám phá 12 ý tưởng tiếp thị cho các nhà phân phối, đại lý, nhà phân phối bán buôn.

1. Cung cấp ưu đãi cho việc giới thiệu khách hàng

Khách hàng giới thiệu khách hàng (refferal) là phương pháp cực kỳ hiệu quả trong mọi hoạt động bán hàng. Bởi chỉ khi nào khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm, yêu thích trải nghiệm sử dụng dịch vụ mà công ty cung cấp thì khách hàng mới sẵn sàng mở lòng để giới thiệu công ty của bạn với khách hàng khác.

"Tiếng lành đồn xa" khi sản phẩm của công ty thực sự đem lại giá trị cho khách hàng.

Theo khảo sát của Nielsen, marketing truyền miệng hay refferal (khách hàng giới thiệu khách hàng) có khả năng ký kết hợp đồng cao hơn tới bốn lần so với việc sale đi tìm khách. Ngoài ra, có tới 92% khách hàng sẽ tin tưởng, yên tâm làm việc với công ty hơn nếu có người quen giới thiệu.

Còn nếu khách hàng chưa sử dụng dịch vụ của công ty thì phải làm sao? Đơn giản chỉ cần cung cấp cho họ một khuyến khích giới thiệu hấp dẫn, đủ sức nặng. Có thể kể đến các loại khuyến khích giới thiệu, ưu đãi dịch vụ cho khách hàng như sau:

• Phần thưởng tiền mặt ngay lập tức
• Tặng hàng hóa đính kèm miễn phí
• Chiết khấu tiền mặt khi thanh toán
• Chiết khấu thương mại cho đơn hàng tiếp theo
• Dịch vụ ưu tiên cho một số đơn hàng tiếp theo

Chất lượng khách hàng mà bạn nhận được với các chương trình giới thiệu này thường có chất lượng cao. Tại sao? Bởi vì chúng được khách hàng hiện tại của bạn tin tưởng và chứng thực.

Vì “chuỗi” giới thiệu luôn kết thúc bằng một giới thiệu mới. Khách hàng mới được giới thiệu có thể giới thiệu thêm một khách hàng mới và đưa chuỗi về phía trước. Do đó, ý tưởng này là một trong những chiến lược tiếp thị đơn giản và hiệu quả nhất cho các nhà phân phối hay các đại lý.

2. Tích cực tham gia triển lãm thương mại

Tham gia vào một triển lãm thương mại gần như là một cách chắc chắn để có được rất nhiều khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đủ tiêu chuẩn. Như bạn có thể biết, triển lãm thương mại hoặc hội chợ là những khu chợ nơi người mua và người bán gặp nhau.

Bạn có thể kiểm tra các triển lãm thương mại hoặc hội chợ sắp tới trên trang chủ của Hội chợ triển lãm Việt Nam, hoặc trên trang của Hội chợ triển lãm Sài Gòn. Ngoài ra, bạn cũng có thể tham gia các hiệp hội ngành có liên quan. Để thành công trong một triển lãm thương mại đòi hỏi một sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Vì vậy, hãy đảm bảo bạn tập trung vào những điều sau:

• Đặt chỗ hoặc vị trí đắc địa
• Đầu tư vào bảng hiệu hoặc màn hình hấp dẫn
• Hiển thị nhiều mẫu sản phẩm nhất có thể
• Thuê một giám đốc bán hàng có kinh nghiệm với kỹ năng giao tiếp tuyệt vời
• Chuẩn bị một bảng tính để ghi lại chi tiết của tất cả các khách hàng tiềm năng
• Cung cấp chiết khấu hợp lý cho các đơn đặt hàng giao ngay

Nếu được lập kế hoạch và thực hiện hoàn hảo, không có nguồn khách hàng tiềm năng nào tốt hơn là tham gia hội chợ thương mại với tư cách là người bán.

3. Lập danh mục sản phẩm bán buôn & phân phối kỹ thuật số

Trong thời đại mà cả thế giới ứng dụng công nghệ tiên tiến với hệ thống kỹ thuật số, ứng dụng các kết quả khoa học, sinh học tiên tiến vào công việc,... không thể không kể đến sự thành công và tiến bộ vượt bậc của Internet. Internet toàn cầu thúc đẩy các kết nối, mối quan hệ, công việc kinh doanh nhanh hơn, mạnh hơn. Trong đó, một trong những ứng dụng tuyệt vời của Internet giúp ích rất lớn cho việc phát triển của các doanh nghiệp là Digital Marketing, hay tiếp thị số.

Digital marketing bao gồm nhiều công việc khác nhau có thể kể đến như:

• Tối ưu hóa hoạt động truyền thông trên mạng xã hội (Social Media Optimization - SMO)
• Marketing trên công cụ tìm kiếm (Search Engine Marketing - SEM)
• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimization - SEO)

• Quản trị quan hệ khách hàng (Customer Relation Manager - CRM)
• Các loại hình quảng cáo: Google Ads, Facebook Ads, Zalo Ads, Tiktok Ads, Email marketing, Content marketing, Sms brandname, Affiliate marketing, Video marketing...

Trong khuôn khổ bài viết này, Seo Nomie sẽ chỉ đề cập tới chiến lược SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) cho web đại lý. Chiến lược này bao gồm các bước sau:

• Bước 1: Mua tên miền
• Bước 2: Xây dựng cửa hàng trực tuyến
• Bước 3: Chụp ảnh sản phẩm của bạn và tải chúng lên. Tất nhiên, bạn cũng sẽ cần thêm mô tả, giá cả,…
• Bước 4: Tạo danh mục cho các loại hàng hóa.
• Bước 5: Bây giờ, hãy bắt đầu quảng bá liên kết cửa hàng và danh mục trực tuyến của bạn giữa các khách hàng tiềm năng. 

Sử dụng các bước nêu trên, bạn có thể dễ dàng tạo danh mục sản phẩm và phân phối kỹ thuật số cho khách hàng của mình. Ngoài ra, khách hàng của bạn cũng có thể đặt hàng trực tiếp từ trang web.

Cửa hàng trực tuyến là một cách tuyệt vời để nhà phân phối, đại lý thực hiện các công việc sau:

• Cập nhật giá cho khách hàng
• Trưng bày sản phẩm
• Giới thiệu sản phẩm
• Chấp nhận đơn đặt hàng và thanh toán online
• Cập nhật tin tức và diễn biến ngành thường xuyên

4. Hợp tác với những người có ảnh hưởng

Influencer là những người ảnh hưởng đến quyết định của những người theo dõi họ do nhiều yếu tố mà bản thân họ sở hữu hay được cộng đồng đánh giá và nhìn nhận như kiến thức, quyền lực, mối quan hệ hay địa vị. Họ đôi khi được xem như những bậc thầy của ngành công nghiệp tương ứng. Những người có ảnh hưởng quảng bá một sản phẩm mà họ thích hoặc ngưỡng mộ với khoản hoa hồng hoặc phí từ nhà phân phối hoặc đại lý. Vì vậy, hợp tác với những người ảnh hưởng là kênh ngắn nhất kết nối sản phẩm, dịch vụ của đại lý tới nhóm khách hàng mục tiêu.

Để tránh rắc rối, bạn cũng nên ký một thỏa thuận pháp lý với người có ảnh hưởng. Đảm bảo bạn bao gồm những điều sau đây trong thỏa thuận:

• Thời gian khuyến mãi
• Nền tảng quảng cáo
• Bằng chứng về sự thăng tiến
• Phí hoặc hoa hồng phải trả
• Phương thức thanh toán
• Tần suất thanh toán

Chất lượng của những khách hàng được giới thiệu bởi những người có ảnh hưởng thường có chất lượng cao. Ngoài ra, nhờ người ảnh hưởng đã thuyết phục khách hàng, đưa ra những ưu điểm, công dụng, chức năng của sản phẩm nên công việc của nhà phân phối, đại lý bây giờ chỉ là "Chốt đơn!".

5. Cách trưng bày và quảng bá hàng hóa

Hàng hóa trưng bày được sử dụng để thúc đẩy việc bán hàng hóa. Nói chung, chúng được tìm thấy tại các cửa hàng hoặc đại lý bán lẻ. Chúng có thể ở các định dạng như biển báo, bảng hiệu phát sáng, áp phích, khán đài, áo phông,…

Hãy làm cho nó đơn giản và rõ ràng. Sản phẩm của bạn sẽ chỉ bán khi mọi người mua biết về sản phẩm của bạn. Vật liệu hàng hóa phục vụ chính xác mục đích này. Đảm bảo các mặt hàng của bạn:

• Độc đáo và hấp dẫn
• Chứa thông tin liên hệ như số điện thoại và email
• Hiển thị đậm logo thương hiệu và tên doanh nghiệp của bạn
• Hiển thị nhiều loại sản phẩm của bạn

Việc cung cấp bảng, biển, pa nô, áp phích tới các nhà bán lẻ không chỉ giúp hỗ trợ tiếp thị cho các sản phẩm mục tiêu của nhà phân phối, đại lý mà còn giúp chúng được tiêu thụ nhanh hơn. Ngoài ra, các hình thức quảng cáo này còn giúp thương hiệu và sản phẩm của các đại lý thu hút được khách hàng.

6. Cung cấp các chương trình khuyến mãi

Đưa ra các chương trình khuyến mãi là một trong những chiến lược tiếp thị mạnh mẽ nhất cho các nhà phân phối, đại lý. Chương trình khuyến mãi có thể là:

• Khi mua số lượng bao nhiêu sẽ được tặng sản phẩm miễn phí
• Chiết khấu doanh thu
• Giải thưởng
• Những món quà tặng

Như đã nói, các kế hoạch như vậy có tính chất tuần hoàn. Vì vậy, bạn có thể có các chương trình chạy hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Nhiều thương hiệu hàng đầu sử dụng chiến lược này để đạt được mục tiêu bán hàng định kỳ của họ.

7. Trở thành nhà cung cấp Dropship bán buôn

Dropshipping là một mô hình bán lẻ trực tuyến trong đó nhà bán lẻ liệt kê các sản phẩm trên trang web thương mại điện tử của mình nhưng không nhất thiết phải giữ nguyên hàng tồn kho. Khi và khi đơn đặt hàng được nhận, nhà bán lẻ yêu cầu nhà cung cấp bán buôn giao sản phẩm đã đặt hàng trực tiếp cho khách hàng.

Mô hình dropshipping bao gồm 4 bên:

• Bán lẻ trực tuyến
• Nhà cung cấp bán buôn
• Khách hàng
• Nền tảng Dropshipping (kết nối nhà bán lẻ trực tuyến với nhà cung cấp bán buôn)

Khi sử dụng chiến lược này, tất cả những gì bạn cần làm là liên kết với các nền tảng hỗ trợ dropshipping bằng cách kết nối các nhà bán lẻ trực tuyến với các nhà cung cấp bán buôn. 

Truy cập trang web của các nền tảng nêu trên và đăng ký làm nhà cung cấp. Sau khi được chấp thuận, bạn có thể gửi sản phẩm của mình (thay mặt cho các nhà bán lẻ trực tuyến) cho hàng nghìn khách hàng trên toàn thế giới.

8. Kết hợp với một nhà xuất khẩu

Tại sao chỉ nhắm mục tiêu khách hàng trong nước? Tại sao không nhìn ra ngoài biên giới quốc gia? Trên thực tế, tệp khách hàng, đại lý nước ngoài là nơi thúc đẩy xuất khẩu. Nếu bạn có sản phẩm và dịch vụ chất lượng, xuất khẩu có thể là một lựa chọn tuyệt vời cho hoạt động kinh doanh bán buôn của bạn. Công ty có thể trở thành nhà phân phối, đại lý đa quốc gia nếu tìm được đối tác phù hợp.

Đa số đại lý, nhà phân phối Việt Nam không am hiểu về luật, thủ tục giấy tờ khi làm việc với đại lý, nhà phân phối nước ngoài. Khi đó các công ty sẽ cần tìm nhà xuất khẩu có năng lực. Nhà xuất khẩu là cơ quan chuyên môn có thể đưa và tiếp thị sản phẩm của bạn cho khách hàng quốc tế. Họ có cơ sở khách hàng quốc tế tốt ở hầu hết các thị trường ngách. Ngoài ra, họ sẽ lo tất cả các thủ tục xuất khẩu như thủ tục hải quan, vận chuyển,… Ngoài ra, theo luật định tại khoản 1, 2 Điều 20 Thông tư 05/2022/TT-BCT, một khi được cấp phép hoạt động làm nhà xuất khẩu, đơn vị này sẽ phải đáp ứng được những điều kiện sau:

• Đăng ký theo quy định của nước thành viên xuất khẩu.
• Có sự hiểu biết về quy tắc xuất xứ hàng hóa.
• Có kinh nghiệm xuất khẩu theo quy định của nước thành viên xuất khẩu.
• Lưu trữ tài liệu xuất khẩu, có hệ thống quản lý rủi ro.
• Trường hợp nhà xuất khẩu đủ điều kiện là nhà thương mại thì phải có thông tin khai báo xuất xứ từ nhà sản xuất để đảm bảo hàng hóa có xuất xứ và cung cấp trong trường hợp kiểm tra, xác minh xuất xứ hàng hóa theo quy định.
• Có hệ thống lưu giữ sổ sách và có hệ thống lưu trữ thông tin theo quy định của nước thành viên xuất khẩu.

9. Hợp tác với các nhà tiếp thị liên kết

Tiếp thị liên kết là mô hình tiếp thị trong đó nhà xuất bản (blogger hoặc vlogger) quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp để đổi lại hoa hồng.

Hầu hết các nền tảng liên kết này yêu cầu bạn phải có một trang web. Nếu không có điều tương tự, họ sẽ rất khó theo dõi chuyển đổi và trao thưởng cho các nhà tiếp thị liên kết. Vì vậy, nếu bạn sẵn sàng sử dụng chiến lược này thì tôi khuyên bạn nên xây dựng một trang web Thương mại điện tử. Quá trình xây dựng một cửa hàng trực tuyến đã được thảo luận ở điểm phần 3 tại bài viết này.

Tiếp thị liên kết gần như là một chiến lược không có rủi ro cho các doanh nghiệp. Tại sao? Bởi vì bạn sẽ chỉ phải trả tiền cho các nhà tiếp thị liên kết khi đối tượng của họ mua sản phẩm của bạn. 

Ở Việt Nam, Accestrade là nền tảng tiếp thị liên kết uy tín hàng đầu với các chiến dịch đơn giản, dễ thực hiện, dễ kiếm hoa hồng. Các đại lý, nhà phân phối có thể đăng ký tham gia Accestrade để kiếm tiền đa kênh và tối ưu hóa lợi nhuận.

10. Người mua là tổ chức mục tiêu

Đôi khi, các nhà phân phối, đại lý quá bận rộn với việc bán hàng cho các nhà bán lẻ đến nỗi họ quên mất những chiến lược đơn giản khác. Một trong những chiến lược như vậy để bán cho người mua là tổ chức. Nếu bạn không biết thì người mua tổ chức là những người mua số lượng lớn không thường xuyên giao dịch hoặc buôn bán sản phẩm được mua. Đôi khi có thể coi tổ chức mục tiêu là người tiêu dùng cuối trong chuỗi hoạt động kinh doanh. Đó có thể là các tổ chức như:

• Bệnh viện
• Công viên & thư viện
• Ga xe lửa
• Sân bay
• Trường học, cao đẳng và đại học
• Và nhiều tổ chức khác nữa

Vâng, không dễ để nhận được đơn đặt hàng từ những người mua là tổ chức. Bạn phải kiên trì với các nỗ lực tiếp thị của mình và cũng có mạng lưới quan hệ tốt với ban quản lý. Tuy nhiên, doanh số bán hàng tổ chức rất đáng mừng cả về doanh thu và lợi nhuận. Có những đơn hàng doanh thu, lợi nhuận bán hàng cho tổ chức mục tiêu sẽ gấp 3-4 lần, thậm chí gấp tới 10 lần khi bán hàng cho khách lẻ.

11. Gửi những email đến những khách hàng tiềm năng

Chiến lược tiếp thị qua email này rất mạnh mẽ về quy mô và phạm vi tiếp cận. Vậy, chiến lược này hoạt động như thế nào? Hãy để Seo Nomie tóm lược hoạt động email marketing cho mọi người dễ hình dung:

• Bước 1: Sử dụng một công cụ để tìm địa chỉ email của khách hàng tiềm năng của bạn
• Bước 2: Chuẩn bị nội dung email của bạn bằng word hoặc Google docs
• Bước 3: Cung cấp nội dung email và danh sách địa chỉ email trong phần mềm tiếp thị email của bạn và gửi email hàng loạt cho khách hàng tiềm năng

Cảnh báo: Bạn không nên gửi thư rác cho khách hàng tiềm năng của mình. Do đó, hãy đảm bảo rằng email có giá trị và không chỉ mang tính chất quảng cáo. Và, hãy cẩn thận chỉ đưa các khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu vào danh sách địa chỉ email của bạn. 

12. Tiếp thị truyền miệng

Trong phần 1 Seo Nomie đã nhắc tới chiến lược "Khách hàng giới thiệu khách hàng (Refferal)", đây là một phương án triển khai tiếp thị truyền miệng. Theo Chen & Yuan, 2020, hình thức tiếp thị truyền miệng (word of mouth - WOM) có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua hàng, góp phần gia tăng lợi nhuận của đại lý/nhà phân phối. Hiệu quả của WOM được các nhà tiếp thị và các thương hiệu thừa nhận rộng rãi. Vẫn theo nghiên cứu này, có tới 61% giám đốc tiếp thị đánh giá WOM là hình thức tiếp thị hiệu quả nhất.

Bất kể bạn áp dụng chiến lược tiếp thị nào cho hoạt động kinh doanh bán buôn của mình, tại một số thời điểm, bạn sẽ phải dựa vào tiếp thị truyền miệng. Tiếp thị truyền miệng có nghĩa là các bên liên quan hài lòng của bạn (như khách hàng, nhân viên, bạn bè hoặc gia đình) giới thiệu doanh nghiệp cho bạn mà không nhận lại được gì. Hãy coi họ như những đại sứ thương hiệu MIỄN PHÍ.

Bạn có thể thu hút tiếp thị truyền miệng không? Không có gì. Điều đó xảy ra một cách tự nhiên khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời. Khi các sản phẩm của bạn nói lên điều đó cho bạn, khách hàng sẽ bị thu hút bởi doanh nghiệp của bạn như nam châm hút sắt.

Vậy, tiếp thị truyền miệng diễn ra như thế nào? Dưới đây là một số mẹo bạn có thể áp dụng cho việc kinh doanh bán buôn của riêng mình:

• Xây dựng thương hiệu của riêng bạn ít nhất thông qua nhãn hiệu riêng (ngừng bán sản phẩm của người khác)
• Định giá sản phẩm của bạn một cách tốt nhất (Giá cả là yếu tố thành công quan trọng nhất trong kinh doanh bán buôn)
• Kèm theo các chương trình cho các sản phẩm của bạn (Ví dụ: Chất lượng được đảm bảo, trả lại và hoàn tiền đầy đủ, giao hàng trong 24 giờ, đảm bảo giá tốt nhất,…)
• Đối xử tốt với nhân viên của bạn
• Cung cấp dịch vụ khách hàng hàng đầu
• Không bao giờ nói dối khách hàng của bạn
• Giữ liên lạc với khách hàng của bạn ngay cả khi đó không phải là nhu cầu kinh doanh (Ví dụ: Gửi lời chúc sinh nhật hoặc giáng sinh)

Kết luận

Kinh doanh dưới vai trò của nhà phân phối, đại lý là một hình thức kinh doanh vô cùng thú vị. Marketing nhà phân phối, marketing đại lý sẽ gặp nhiều khó khăn, cần áp dụng linh hoạt giữa các hình thức marketing online (SEO, quảng cáo, affiliate) và các công việc marketing offline. Nhưng một khi  lập và thực hiện kế hoạch tiếp thị phù hợp, kết quả kinh doanh đại lý, nhà phân phối có thể đạt được thành công to lớn.

Nếu còn đang mơ hồ trong thế giới digital marketing, triển khai các chiến dịch SEO, quảng cáo, video, thì việc kết nối với mentor có năng lực để vừa học, vừa thực chiến SEO, lập kế hoạch marketing là bước đi được 90% start-up lựa chọn.

(Theo IDMS)

---

Xem thêm:

• Xu hướng SEO 2022 có gì đặc biệt?
• SEO website bán hàng - Mẹo SEO website bán oto
• CASE STUDY SEO website bán hàng - Mẹo SEO website điều hoà
• Brand marketing là gì? Khái niệm về tiếp thị thương hiệu
• Performance marketing là gì? Hướng dẫn xây dựng chiến lược marketing theo hiệu suất công việc